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  为了确保我们的努力取得实效,通常需要预先制定一份完整的方案,方案可以对一个行动明确一个大概的方向。你知道什么样的方案才能切实地帮助到我们吗?下面是小编为大家整理的营销策划方案6篇,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。

  为深入贯彻落实行业“卷烟上水平”的基本方针和战略任务,进一步推进培育“532”和“461”知名品牌建功立业活动工作,充分借助网上营销、电子商务平台现代网络手段,结合泗阳县分公司区域实际,制订黄金叶(天叶)营销策划方案,力争实现“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”的目标。

  一、黄金叶(天叶)上市背景分析

  (一)市场基础分析

  近年来,随着宿迁区域经济发展带动了市场的整体消费结构的提升,促进高端卷烟消费的需求,零售客户及消费者对品牌的定位意识不断增强。20xx年泗阳分公司实现销量22202.99箱,同比增长2.31%,单箱销售价格17625.05元,同比增长11.57%,为黄金叶(天叶)投放奠定了坚实的市场基础。

  (二)消费特点分析

  随着高端消费需求增长,高端消费群体的消费习惯也有了一定变化,体现在卷烟消费上,一是个性需求扩增,尤其是苏北重点城镇,高端消费形成固定消费群,卷烟消费结构不断增长,零售价800-1000元/条的成为当前高端消费主打;二是消费者需求品种多元化,省外知名品牌接受度不断提高。三是消费者获取信息渠道日均多样化,从传统固化营销模式转化为网络现代信息化。

  (三)同档次卷烟分析

  目前在泗阳市场高端品牌为7个规格的高端卷烟品牌,其中软中华占据了86.47%的份额,其它品牌总和为14%,相对在省内品牌南京(九五之尊)在高端品牌1000元/条份额相对较高。这也说明了在高端品牌的消费需求上尤其是最高端的消费需求上客户在本地区选择余地相对集中。

  20xx年泗阳市场高端卷烟销售明细分析表

  二、黄金叶(天叶)SWOT分析

  1、“天叶”稀少,弥足珍贵。“天叶”是人们对烟株“黄金部位”少数几片烟叶的爱称。一株烟只能选择寥寥数片叶,因此“天叶”稀少,所以弥足珍贵。这就给消费者营造了一种神奇之叶一包难求的心理引导趋势。

  2、知名品牌市场美誉度。黄金叶(天叶)目前是签过知名品牌,市场基础相对稳固,加之黄金叶品牌在本地区的市场认知度不断提升,尤其是在本地区有了一定的固定消费群体,市场认知度得到了一定的保障。

  3、卓越的品质。黄金叶卷烟可以说是中国第一烤烟型香烟,黄金叶”(天叶)源于浓香,是浓香的升华。醇香之于浓香,醇香取其香,即香气体现沉溢浑圆之香;留其形,即烟气体现柔中带刚之形;用其态,即口感体现细腻流畅之态;存其味,即余味体现甜爽舒适之味。其“温润”的特色、重点在“润”,追求润甜生津、甘爽舒适之感。

  4、包装简约、人文、高尚。“黄金叶”(天叶)在装潢上含蓄内敛,简约而不简单。它的包装从200多款设计中精选而出,摒弃奢华,不落俗套,坚持文质相符、人与自然和谐,确立了“环保、简约、高尚”的设计理念。它以白色为主色调,大巧若拙,返璞归真。

  1、消费的局限性,由于该品牌属于高端品牌,市场消费群体相对稳定,品牌认可度相对集中,不是普遍终端能接受。

  2、在同价位已经有了相对较大竞争力的品牌如:黄鹤楼(1916)、南京(九五之尊)已经在本地高端消费群体中有了一定的市场基础,给黄金叶(天叶)增销上量造成了一定的市场风险。

  当前相对在高端品牌消费上尤其是1000元/条卷烟竞争规格相对较少,客户对高端品牌的选择波动行较大,尤其是黄金叶(天叶)市场的认知度较高,投放量较少,零售客户经营利润相对较大,这也是赢得高端品牌的法宝。

  主要是来自同档次竞争品牌的压力。同档次核心竞争品牌黄鹤楼(1916)、南京(九五之尊)一直以来在全国高端品牌上销量处于领先,并在品牌美誉度和客户认可度上相对较高。这也是黄金叶(天叶)销售的主要威胁。

  三、黄金叶(天叶)营销目标

  在投放后的5个月内使得黄金叶(天叶)销量占同档次高端品牌总量的30%;所有具有高价位品牌销售权的零售客户户户上柜,形成群体推广,扩大影响力、美誉度。

  目标消费群体:对卷烟有高品质追求,有一定经济基础、商业白领以及具有高收入、并具有一定网络运用基础的目标消费群体。

  四、黄金叶(天叶)营销上市策划方案

  (一)产品卖点把握

  一是要突出黄金叶(天叶)是黄金叶的延承:该产品不仅延承了黄金叶是中国第一烤烟型香烟的特点,在产品包装上也延承了黄金叶经典的包装设计。

  二是要突出黄金叶(天叶)是黄金叶的升级:通过采用核心技术,将该产品品牌价值升华,是黄金叶的消费升级,满足了消费者对更高黄金叶的消费需求。

  三是要突出黄金叶(天叶)是黄金叶的的价值升华,体现国家局凌局长提出的“百年醇香”。

  (二)分阶段实施方案

  第一阶段:宣传期,20xx年10月(品牌宣传月)。

  具体操作:一是发布产品信息。首先,通过网上订货平台,发布产品信息。其次,通过电子商务平台,发布产品短信。第三,所有营销人员充分利用QQ空间、微信、微博,发布产品信息,加深高端客户对此品牌的认知度。

  二是发放宣传物品。开展黄金叶(天叶)沙龙活动月,抓住中秋国庆黄金销售期,在大型超市、商场开展体验式营销活动。对全县城区5个大型宾馆饭店、7个商场超市和36个高端销售客户发放宣传彩页、海报、广告X展架,每户20张宣传彩页、2张海报、2个广告X展架,在商场设立品吸点,营造宣传氛围。

  三是设置电脑屏保。对辖区内网上订货客户,制作一期“黄金叶-神奇之叶”品牌主题宣传屏保,以客户电脑为载体,以图片、音乐、文字等多媒体形式在客户店堂内进行滚动宣传。并要求以公司设立高端客户QQ群以及高端消费者QQ群,及时发布黄金叶(天叶)各类经营信息,实行网上营销。

  四是制作黄金叶(天叶)多媒体宣传片。利用现有高端销售客户店堂内进行黄金叶(天叶)多媒体宣传。促进消费者对黄金叶(天叶)品牌信息了解。

  五是进行主题陈列。利用高端销售客户货架最醒目位置进行黄金叶系列主题陈列,柜台“店主推荐”指定为黄金叶(天叶),以吸引消费者眼球。

  实施效果评估:通过前期开展的大量品牌培育宣传活动,全县高端销售客户对黄金叶(天叶)特点和卖点信息有了充分的掌握,黄金叶(天叶)的市场认知度进一步提升。

  第二阶段:导入期:20xx年11-12月(品牌活动月)。

  具体操作:选定目标客户,即全县商超类7户。依据黄金叶(天叶)问卷调查结果,该品牌的导入期投放标准为2条/次。

  一是针对7个商超市类型的目标客户,以实施跟进引导,对购买卷烟消费者奂费品吸黄金叶(天叶),及时收集消费者反馈意见及建议,

  二是做好市场信息跟踪。及时了解黄金叶(天叶)市场价格、社会库存走势,收集消费者对黄金叶(天叶)卷烟的吸味、包装等产品质量反馈,撰写新品投入分析报告。

  三是充分利用电子商务现代营销手段,全方位多层面开展网上营销。

  1、组织客户经理深入学习理解黄金叶系列知识卖点,加强宣传,引导零售客户熟知品牌卖点。利用网上订货平台重点做好该品牌的市场熟知度及营造高端消费的核心终端。

  2、客户经理在拜访客户期间充分利用qq空间、微信、微博等,把黄金叶(天叶)到货消息,卷烟卖点、卷烟图片等形成展示资料,发布信息,扩增该品牌的消费推广面,增加高端消费群体对此品牌信息的掌握。并充分利用QQ群及时收集、整理,了解高端客户、消费者反馈的意见和市场第一手信息资料。

  3、对所有发布微信、微博、QQ空间的客户进行跟踪记录,及时总结反馈结果。对比分析此品牌的推广上量情况,尤其是加强市场调研,跟踪调研黄金叶(天叶)市场变化,做好痕迹,挖掘市场对此品牌的接受度及再购率等信息。

  针对零售户层面:引导零售户利用qq空间、微信、微博等,设立消费者QQ群,把黄金叶(天叶)到货消息,卷烟卖点、卷烟图片等形成展示资料,发布信息。及时收集、整理,了解高端消费者反馈的意见和市场第一手信息资料。

  针对消费者层面:引导零售户利用自己的qq、微信等网络工具建立高端消费者档案,并及时回访,巩固和培育了黄金叶(天叶)消费者群体。

  一是通过前期投放和品牌辐射,全县所有商场类、高端销售客户90%对黄金叶(天叶)有了一定的认识,有上述80%客户对黄金叶(天叶)卖点知晓。

  二是通过电子商务平台和网上营销现代信息手段的借助,全县目标客户上柜率达到100%,重复订购率达到80%。

  三是通过目标客户的跟踪服务和信息调查,促进了黄金叶(天叶)稳步增长。

  第三阶段:成长期:20xx年1-2月(整体推进月)。

  1、 扩点上量:在品牌成长期将扩增高端投放点,注重对全县高端36户核心客户全面投放,标准2条/户。

  2、 提高再购率,品牌成长期再购率的影响非常重要,因此在此阶段我们更将注重加强客户拜访频率,时刻掌握客户的销售动态,充分利用网上营销电子商务平台的优势引导客户及时反馈动销信息,对有动销良好的客户引导其重复订购,提高再购率。

  3、 加强信息化的运用,引导高端零售客户加强现代信息化的掌握熟练程度,尤其注重发挥网上营销的优势,注重固定消费群的积累。

  4、 以月度为单位对高价位品牌动销客户撰写经营分析报告,注重高端品牌动销、库存、价格、利润、对比等分析,加强客户订购销售积极性,推动品牌的健康成长。

  通过成长期的扩点上量,加强信息化、网络化的营销手段,有效推动黄金叶(天叶)的健康成长。

  对黄金叶(天叶)的培育,第一阶段为宣传期,通过电子商务平台、网上营销的有效传媒,提升黄金叶(天叶)的认知度。第二阶段为导入期,通过网上营销、跟踪服务,保证了黄金叶(天叶)的稳步增长。第三阶段为成长期,通过扩点、上量、回访跟进巩固了黄金叶(天叶)的消费者阵地。

  整个策划方案涉及的宣传彩页、品牌屏保及POP等均由河南中烟提供。

  1、明确考核指标。为了保证策划方案有效执行,一体化推进,推广小组分阶段实行不同考核指标。主要考核对高端客户的具体服务,要切实通过客户经理、零售客户的网络微信、微博QQ等现代通讯手段发挥品牌培育的职能,扩大品牌的影响力。

  2、实施货源投放。严格按策划方案的节奏,采用“严格控点”、“逐步扩点”、“限点铺货”三步投放。对销售点进行监控,对选点客户存销比和销售价格进行监控和指导,确保选点客户库存合理和指导价格稳定,以防负面口碑出现。

  冰淇淋是个小产品,却拥有一个大市场,因其利润丰厚,潜力惊人,引得无数资本竟折腰。经过多年的杀伐征战,鲸吞蚕食,比广告赛口味拼终端,市场已经被几大巨头和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持,剩下的小品牌寥寥可数,在夹缝中苟延残喘,生存岌岌可危,随时可能不复存在,灰飞湮灭。以济南市场为例,1995年还有200多家冷饮企业,到现在只剩下了苦苦支撑的3家企业,其竞争之激烈可想而知。相同的过程,相同的竞争结果又一次在冰淇淋市场上演,冰淇淋行业的进入门槛已经不是中小企业所能跨越的了。

  然而,就在XX年的冰淇淋行业,在a市有一个新品牌脱颖而出。让你难以置信的是,不是这个小产品救活了一家濒临破产的企业,而是这个品牌从诞生到成为市场领导品牌只用了短短4个月的时间;是这个品牌从诞生到畅销没有一分的广告投入,全部活动预算只有8000元。一个地方弱势品牌以极低的成本和投入,创造了在6个的时间内启动200万人口的市场,完成销售额500万、区域市场占有率高达40%的奇迹,成为XX年的一颗市场新星,从而成就了一段营销佳话,一个市场传奇。

  这个品牌就是我们全程服务的a食品公司“爽”牌冰淇淋。

  事情还要从头开始说起。

  经朋友介绍,a食品公司的王总来到笔者所在的营销公司寻求帮助。开门见山,没有多余的话语,王总直接将a食品公司的问题摆在了我们的面前。

  a食品公司是个小公司,只有三十多个生产工人,十个销售人员。经过几年的激烈竞争,公司的发展越来越艰难,产品成本居高不下,售价低,形成了严重的价格倒挂,亏损厉害。产品品种杂乱,没有拳头产品。产品销售不力,几个品种销量均偏低,销量一直无法提升。产品没有健全的销售通路,由于产品市场推广不力,没有知名度,利润低,走货困难,许多终端拒售公司产品,通路堵塞严重;由此形成了恶性循环,公司资金短缺,企业运作出现了困难局面,直至今天,公司帐面上除了5万元的生产资金外,就只剩下1万元的流动资金。虽然公司仍然在坚持,但已经名存实亡,陷入了绝境。

  消费旺季就要到了,公司是要继续运做下去还是停产解散呢?要继续运做的话还能运做吗?不甘心失败的王总迷茫了,作为一个十几年的老冷饮,王总对这个行业和自己的公司充满了难以割舍的感情,所以来救助于我们,希望我们能化腐朽为神奇,能给a食品公司一次重生的机会。望着王总充满期待的眼神,不知是被王总的精神打动了,还是想向我们自己这群相信智者生存的人做一次挑战,我们决定为a食品公司服务一次。

  可是该怎么来运做呢?

  没有资金,没有品牌,没有渠道……我们所拥有的只是年青的激情和王总的期待与信任,还有肩上的一份道义责任:四十多号人马的生计问题全系于我们身上了。

  很快,我们从刚才的激情中醒过来,我们明白,我们接受了一项几乎不可能的任务。开弓没有回头箭,我们开始了自己的无本营销之路。

  冰淇淋市场:一半是海水,一半是火焰

  通过简单的调查后,我们发现,任何的快速消费品都是个惊人的大生意,冰琪琳也不例外,每年全球有1400亿人民币的销售额。而中国的冰琪淋市场的增长速度非常快,目前人均消费量是两升(相当于25到30支的冰琪琳),未来20年期望成长到6升,中国将会成为世界上最大的冰琪淋消费国,所以众多的食品巨头不惜投入巨资来争夺中国市场。市场上冷饮品牌众多,竞争激烈,同时新的品牌不断面世,营销花样层出不穷,让人眼花缭乱。除了品牌、口味外,价格已经成为商家竞争的主要方式。在冰激凌市场日益细分化的竞争领域,销售环节的作用越发重要。厂家锁定的消费群不同,销售渠道已成为冰激凌企业竞争的又一“战场”,渠道之争开始浮出水面,竞争的战场不断转移和变换,已经进入全面竞争阶段。

  在各巨头的炒做下,随着消费者和市场的成熟,现在人们吃冰琪淋,已经成了一种休闲和享受,代表一种生活方式,代表一颗年青的心,各个品牌都在宣扬快乐和享受的品牌价值。而冰淇淋并非必需品,做冰淇淋不是根据百姓需要多少来做,如何贴近消费情感和消费心理,利用为消费者增加附加值这一途径来做好市场,将成为决定市场胜负的关键。

  在a食品公司目前的状况下,品牌、整合、传播等概念离我们是那么遥远,我们第一次感到了束手束脚,抱怨无法解决任何的问题。事情是辨证的,有弊必有利,虽然资源的匮乏在这儿限制了我们,但在另一方面却让我们避开了与冰淇淋大品牌的冲突和竞争,我们只能在它们忽视的方面入手,必须创新。

  重新切入市场必须在短时间内塑造一个高知名度的品牌,没有传播费用,怎么办?唯一的一个免费的传播途径也是最好的最有效的一个传播途径就是消费者的口碑,而要实现消费者传播就要求我们的产品必须能让消费者在最短的时间内产生认可,巡视a食品公司现有的产品与市场上竞品全无二样,缺乏独特的卖点。必须推新品,通过新品来传播品牌打开市场。

  1. 反璞归真的差异化卖点:新品诞生

  对于别的公司来说推出新品易如反掌,但对于a食品公司来说谈何容易,撇开新品独特的卖点先不说,仅在资金方面推中档新品对于目前的a食品公司只能是天方夜谈,虽然早已经确定走低档路线,可5万元能推出什么新品呢?

  低档产品虽然售价低,只有0.5元,但企业的生产成本是0.2元,通路费用至少0.2元,如果再算上企业的其他费用,就毫无利润可言,直接进入亏损。在生产原料中,鲜牛奶的价格最高,如过去掉不用企业的利润就有保障了,能不能不用呢?不用牛奶还叫冰淇淋吗?那不就成了80年代流行而现在早已消失的冰棍了吗。现在冰淇淋的口味已经变的异常丰富,成为一种重要的市场竞争手段,这种与潮流背道而驰的口味,消费者能接受吗?

  我们就像发现新大陆一样,眼睛立刻亮了起来。在我们做的市调中发现,曾有消费者反映,现在的冰淇淋越来越好吃,可在夏天也越来越不解渴,还油腻腻的。是啊,在炎炎夏日吃冰淇淋不就是为了解渴吗,可现在市场上的冰淇淋却越吃越渴,多年的竞争已经进入了误区,不但改变了消费者的消费观念和口味,也把企业自己导入了歧途,忘却了营销的目的就是满足消费者原始需求,这种偏离实际上创造了一个新的市场,反而把冰淇淋最原始的市场与功能――解渴给遗忘了,最原始的市场却形成了市场的空白,成了新的机会所在。

  经过分析我们还发现,冰淇淋不解渴、油腻就好似因为原料中奶油的存在,如果去掉它,我们的一切问题就迎刃而解了,新品成本降低,功能明确单一――解渴,凉爽,与市场竞品诉求点截然不同,形象个性鲜明,过口不忘。 一个石头,击中了两只鸟,好!

  虽然这是个绝好的机会和产品,但我们在最后决定时还是慎之又慎,因为我们只有一次机会,我们输不起,一旦决定了不论是对还是错,我们只能在这条路上走到底了。

  在给新品命名时,我们一气呵成。

  良好的开端是成功的一半,发现了市场的空白,找到了企业东山再起的机会,那种仿佛成功就在眼前触手可及的感觉太棒了,宛如在炎炎烈日下刚喝了一瓶冰镇汽水,爽极了!新品就顺理成章的被命名为“爽”了。

  其实,“爽”就是我们新品的消费诉求点,就是要消费者在吃过产品后有一种爽的感觉。试想,在闷热的夏日你吃过油腻的奶油冰淇淋能感觉爽吗?答案肯定是否定的。我们的新品就是要你凉到底,解渴不油腻,爽你的口爽你的心。

  只有好的口感才能有好的口碑,这点对于缺粮少盐的我们尤为重要。

  冰淇淋的主流消费者是青少年,这也是几大巨头全力争夺的市场。“爽”的消费者却微有不同,因为爽是新瓶装旧酒,与80年代的冰棍是一样的,现在的25――35年龄段的人群对那时的冰棍仍留有美好的印象。我们对爽采取了与以前冰棍一样的包装,当这部分消费者看到“爽”时就会生出一种亲切感,勾起他们对儿时美好的回忆。但在目前状况下以他们作为目标消费者是错误的,只能作为第二消费目标人群储备,因为他们现在大多事业有成,成为了社会中坚,对冰淇淋消费很少,对于他们只能走怀旧路线,而这需要大量的传播宣传费用。我们只能望洋兴叹,舍此而顾彼,以青少年市场为第一目标。

  虽然近几年人们的生活水平有了很大提高,但a市的消费水平仍然一般,尤其在非生活必须品上。中高档冰淇淋的市场主要是大学生和社会青年白领,而中小学生依然是不折不扣的中低档消费者,中小学生喜欢新鲜事物,兴趣转移快,口味不固定,虽然国内有很多品牌也瞄准了他们,一直在走平价这条路线,但产品口味上并没有什么创新,只是在包装和产品名称上做文章。如果这时我们突然以与众不同的口味标新立异的功能切入市场,效果定然不同,况且与其他产品相比,我们的产品功能是那么直接快速,立竿见影,根本不用我们多做解释和宣传,印象自然深刻。

  最后,为了让产品更有吸引性,我们针对中小学生喜欢甜食的特点,在产品配料中多加了食糖,更符合中小学生的口味。

  与其他新品上市不同,“爽”的上市没有铺天盖地的广告,没有大张旗鼓的公关活动,没有数量众多的销售人员,一切都是那么悄无声息。这固然受条件所限,但另一方面我们也非常清楚,这块市场是完全开放的,没有任何壁垒,谁都可以进入,第一个进入者就是第一品牌,所以我们的行动一定要快,要隐蔽,减少中间环节,渠道直接确定为厂家――终端――消费者的扁平化

  模式。冰淇淋市场竞争非常激烈,由于我们是小企业的新品上市,好多终端对我们的新品并不抱什么信心和希望,所以直接铺货非常困难,即使货铺下去效果也难以保证,在这种情况下,我们决定用中小企业常用的“渠道倒立”方法来做市场,但我们这个渠道倒立与一般的渠道道理是有区别的,我们直接从消费者作起,从学校作起,启动市场拉动终端。

  进入市场的途径有千百种,我们选择了一条捷径:免费。在市场启动阶段,免费比利润重要,普及比稀有重要,尤其在快速消费品行业,免费就是百试不爽的不二之选。

  1. 新品上市推广指导思想

  虽然成功能够路不同,各有各成就,但每一次都决非偶然的,需要精思熟虑,面面俱到,一着不慎就会前功尽弃,全盘皆输。

  a市共六个行政区,学校众多,面积大,如果在市区全面上市仅靠十个销售人员简直就是天方夜谈,我们决定缩小范围,集中力量,一个区一区的推广上市,一个区精耕巩固后再进行下一个区的推广。首先选择了位于最东面的区,然后再选位于最西面的区,一东一西,从两边向中间渗透,用市场地理位置来造势,每一次活动都力求费用最少,甚至零费用,而活动效果最好。在目标区域内,从地理位置上选择分布均匀代表性比较强、有利于我们产品推广的二十家学校为重点突破口,,在巩固他们后,立即以它们为中心,以点带面,迅速向周边店铺扩散,以期能在短时间内形成一张强大的终端销售网络。

  在选择销售终端时,我们有自己的一套标准,并不是胡子眉毛一把抓,有所不为才能有所为。在选择终端时我们首先排除了各类商超,进商超对任何一个快速消费品来说都有着无穷的诱惑,我们也不例外。但我们的产品是低档产品,售价0.5元,利润仅在20%――30%之间,而进商超的每年进场费是1万元,25%的扣点,再加上名目繁多的其他费用、节假日的低价促销,各种竞品的排斥,最后只能赔钱赚吆喝,没有丝毫的益处。所以在终端上我们只选择几种:杂货店、夫妻店、冷饮摊、社区小店等。我们的这种选择也弥补了我们销售人员数量不足的劣势。

  在各类学校中我们重点在普通中学推广,因为这类学校学生的消费低,与我们产品路线一致,同时这类学校比起重点中学来管理不严,产品促销活动好进行。之所以不首选小学,是因为考虑到他们的身体一时难以适应我们的新品。

  选定目标区域之后,对各个学校及周边零售终端进行了详细摸底调查建立了档案,绘制了终端分布图。划分片区,分派任务到组到人。

  为了确保新品上市成功,我们又从其他部门抽调了二十人,加上我们作业人员,与原来的十个销售人员共四十人,两人一组,共分二十组,每一组一家学校,一条印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市,免费品尝”的横幅,一人一件t恤。在新品上市前,我们进行了严格的集中培训。

  免费品尝活动共进行了两天,一天一次,时间定在了学校中午放学时分。为了增加活动的传播效应,每次免费品尝冰淇淋的数量限制在200枝,这样一来每一次都有很多同学无法品尝到免费的冰淇淋,而品尝到的同学则会把他对冰淇淋的感觉、口味等传播给其他同学,引起他们的兴趣,钓足了他们的胃口,争着以一尝为快,盼着第二次的免费活动,这样无形中就加深了他们对我们新品冰淇淋的印象,吃到我们冰淇淋后和他们想象中的那种感觉又相吻合。人和天也帮助,活动当时恰逢当地天气异常炎热,品过我们新品后,那种“爽”的感觉立刻传遍了全身,新品的'鲜明个性被表现的淋漓尽致,新品的感觉与低价立刻征服了他们。

  我们看到新品已经有了良好的市场反应,在第二天的免费活动时告诉学生从明天起在学校周边的小店里都有我们的产品,并且价格是试销价,只卖0.3元,后天价格恢复0.5元的正常价。之所以这样定价,是因为消费者有买涨不买跌的习惯,我们充分利用这点,让消费者来购买我们的产品,冲击其他产品,让终端尽快树立对我们产品的信心。实际这时,我们还没有向这些终端铺货,虽然这招很冒险,但我们当时对成功已经充满信心了。对于终端,我们并没有消极等待消费者来推动,而是对目标终端采取了欲擒故纵的策略,同时给了终端一个诱惑性非常大的促销措施。

  第二天的免费品尝活动一结束,我们立即开始了终端铺货。根据我们的估计这些终端明天肯定会有很多学生来买我们的冰淇淋,因为天气预报说明天温度将创新高,天气更加闷热,而我们的产品在这时的切入已经成了学生们解渴的第一选择,其他冰淇淋的解渴效果与我们相比则相形见绌。所以我们估计一家小店一天200枝是肯定不够的,断货是必然的,但我们决定一家就供300枝,就让市场断货,把消费者和终端店主的需求钓的高高的,后天才开始大规模供货。

  对终端的诱惑性销售措施是,试销的200枝冰淇淋全部销售所得归店里所有,但条件是售价只能是0.3元,否则一切免谈。面对送上门的财神,各终端大喜,纷纷表示全部接受并遵守,并表示做为第一品牌向消费者推荐。

  果不其然,第二天,天气出奇的热,我们的冰淇淋成了市场抢手货,个个终端向我们打电话紧急定货。

  新品上市一举成功,“爽”一炮打响。接下来,我们如法炮制,当我们才完成第二个目标区域的推广计划时,通过消费者的传播新品已经成了全市的知名品牌了。剩下的任务只是销售人员对市场查缺补漏和补货了。

  4. 活动费用预算

  两次的活动费用一直在我们的控制之内,真正做到了少花钱多办事。详细费用清单如下:

  横幅20 条:XX元;

  t恤衫40件:400元;

  促销用冰淇淋(成本价):5600元。

  我们深知,消费者当中不会有超过10%的人指名购买某一品牌的产品,而受现场人员、环境与宣传影响的人则接近60%,在二三线市场,则这种影响就更为明显。面对各个品牌的终端拦截,想取得更多的发展也会较为困难。何况,各巨头价格战已经开打,开始向低档产品延伸。这种现象现在虽还未在我们身上表现出来,是因为终端现在正和我们的产品处于蜜月期,一旦过了蜜月期,他们对于产品的热情就会慢慢减下来。如果再考虑竞品的促销,他们极有可能移情别恋,而我们作为一家小企业,是没有足够的资源和他们做长久的竞争的。所以我们要未雨绸缪,强化终端占领。

  虽然现在厂家对为了争夺终端想尽花样,手段极尽复杂,但对终端的吸引不外乎好的产品和销售政策。好的产品我们已经有了,我们必须拿出一个好的销售政策,来长久的笼络终端。我们发现在中低档次的冰淇淋销售中,厂家给终端的利润并不高,如1。5元的售价中,终端只得0.3元。我们决定用高返利于终端,我们的产品零售价是0.5元,我们给终端的利润是0.3元,这样一算,终端卖一枝1.5元的产品和卖一枝我们0.5元的产品利润一样,而我们的价位更低,更能走货,在同一时间内,销售他们的一枝,而我们的却能销售二至三枝,这样终端对销售我们产品的积极性大大提高,成为我们的最好的终端促销员,销量也节节见涨。虽然我们的利润少了,但我们的销量上来了,我们的终端更稳固了。就这样,消费者与终端互动,一拉一推,形成合力,市场高速扩展,我们的成功就变的事半功倍了。

  独木不成林,长久而言,单一产品撑不起一个企业的发展。我们借着“爽”的成功,一鼓作气,推出了同等价位的其他口味冰淇淋,大大丰富了产品线,形成了以“爽”为主打产品,以其他为策略产品和发展产品的格局。虽然后来市场上出现了和“爽”一样的产品,但远远不能和“爽”相提并论,我们的新产品已经稳稳占据了市场的领导地位。

  就这样,在短短四个月,“爽”红透市场,成为了市场第一品牌,消费者在短时间内接受了这一品牌,成为新品牌、新产品营销策划的经典之作。

  “爽”冰淇淋之所以能在资源非常匮乏的情况下,在这么短时间内大获成功,事后总结时我们认为这首先是企业游戏策略的成功。在现在的营销状态下,市场的运做方式一般有两种,一是用巨额广告狂轰滥炸炸出需求来,这种方式是大企业的游戏,而许多小企业不明就理的糊涂的参与进入,被大企业牵者鼻子走,按照大企业的游戏规则来竞争自然必输无疑,最后做了市场竞争的牺牲品还不知道。所以小企业若要在竞争中胜出,就必须敢破敢立,先人一步,棋高一招,出其不意才能柳暗花明,这就是另外一种运做方式――用心寻找发现市场中存在的需求并立即满足它,快速填补市场空白。市场需要的就是合适的,即使这种需求很小,可对于小企业来说利润空间却已经足够了,只有找到这样的空间才能按自己的游戏规则来进行,做自己熟悉的才能游刃有余。而且面对这样的市场机会,大企业因为自身运做成本问题一般是不会涉足的。

  成功的第二原因是产品差异化的成功。在产品同质化日益严重的今天,对于体制灵活小企业来说在市场细分基础上进行创新就是出路,创新才是根本,要敢于打破思维习惯,关注市场变化,重新审视市场环境,以从中发现新的机会。“爽”就是从市场中发现机会,以鲜明口味标新立异,与主流产品截然不同,一上市即获成功。找到一个好的差异化产品定位就是营销成功了一半。

  第三个因素是战术的成功。a食品公司首先明确目标消费群体,集中资源,合理规划,以点带面,充分利用消费群体的口碑和天时变化,速战速决。在渠道运做上不好高骛远,从自身实际出发,寻找适合的终端,本着薄利多销的原则,制定强有力的销售政策,让利于终端,抓住了终端问题根本,不留后患。在整体上,a食品公司牢牢把握住市场主动权,巧妙的周旋于消费者与终端之间,处处借力,让消费者与终端相互推进,形成倍数效应,四两拨千斤,事半功倍。虽然好策略能创造竞争力,但执行有力、准确快速的策略更能创造竞争力,所以强而简洁有力的执行力度也是确保成功的一个关键因素。

  (1)3月8日,当天在**餐饮总店消费的女性顾客每桌均可免费赠送一壶美容养颜饮料。(核桃花生汁、玉米汁)

  (2)3月8日,当天生日的女性顾客,凭有效身份证,在**餐饮总店消费均可获得酒店为你准备的生日礼物。(精美小礼品)

  (3)3月8日,当天在**餐饮总店消费的女士团体,消费满500元以上,可享受8折优惠。

  (4)3月8日,当天在**餐饮总店消费满1000元以上的顾客,可吃多少送多少哦!

  (5)凡当日消费的女性客户可享受抽奖活动一次,中奖率100%.(小礼品类)

  (6)凡当日消费的女性客人可在餐厅享受9折,并免费赠送精品水果盘一份。

  (7)3月8日出生的女性,可凭证件享受全单8折的惊爆特价。

  **餐饮餐饮有限公司为庆祝三月八日“国际妇女节”的到来,为女性消费者推出特大惊喜

  ――自20xx年3月3日起至20xx年3月8日,凡来**餐饮总店消费的女性顾客,皆赠送特制――xxxx一份。(“木瓜汤”“芦荟养颜粥”等养颜方面的菜肴)

  注:每桌客人内只要有女性即可参加此活动,所赠送的xxxxx是以每桌为单位,而非以人数为单位赠送。男同胞的美容也非常重要的哦!

  联盟合作商家赞助:

  做女人真好---进店有机会享受以下商家提供的各项免费服务哦! 波波美容.女子会所- 送微乐能量养生房---健康美丽新主张!

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  短信宣传:**餐饮总店庆“三八妇女节”推出“品健康美食、做魅力女人”主题活动,特邀联盟商家共同打造魅力女人。包厢、SPA、红酒惊喜不断哦。电话:**

  2、消费者权益日 3月15日

  目的:提升**餐饮餐饮品牌良好口碑。在**本地的3.15正面报道新闻。

  宣传方式:请职能部门与媒体聚餐,软文报道,联络感情,正面宣传 宣传内容:餐具消毒工序,服务操作卫生

  网络媒体进行软文报道、以及**晚报报道

  3、清明节 四月五日

  主题: “素行天下”

  素食全宴(豆腐系列)、长寿面系列

  宣传方式:短信群发

  提升**餐饮餐饮的品牌

  一、活动目的:针对目前KTV在春节旺季后的衰退季节3月份,本公司业绩直线下降,为了能够在淡季提高营业额,必须在3月4月期间做出适合消费者的企划活动,来促进引导消费者的再次消费,经过调查分析,在3月4月期间是所有KTV淡季的季节,但是在此期间我们需要考虑的是,淡季不代表没有业绩,我们目前需要做到的是如何在淡季期间通过一些营销策略来将分流到其他KTV的消费者聚拢在一起,由此聚拢而提高业绩,增长营业额,具体此次目的有三点,第一给于消费者更多的附加值,第二推行促销活动促进消费者再次消费,第三与其他KTV进行竞争,让消费者明显感觉到本ktv与其他KTV的不同,尽显本店的性价比。

  二、活动对象:从目前来看,本KTV主要的上客营业时间段分为下午场和晚场两个主要时段,很明显针对下午场的客人在寒假期间以学生为多数,但寒假过后明显直线衰退,但下午场还是以学生群体为主,晚场相对来说以工薪阶级、青年为主,年龄一般在25-40岁之间,因此这是我们本次活动的最主要的两个消费群体,这些群体也就是我们最主要的促销目标,所以我们要针对此类消费群体开展营销策略

  消费群体形态分析及问题所在

  1、没有来过的消费者如何宣传,如何引导?

  2、K歌会选择的消费者给消费者留下的是什么,如何保持好的印象?

  3、来过以后还会选择来的消费者为什么他还会来,怎样才能吸引他再次消费?

  根据以上三种形态,我们能要在不同时间不同阶段来完成,目前我们需要解决的是2、3问题,保住现在的客户群体是我们首要任务,引诱再次消费是最终任务,至于开发市场可考虑在稳住现有市场的基础上可以进行考虑

  1、如何让已经选择的消费者能够得以满足,留下良好的印象?

  消费者得以满足最主要的是体现在我们的性价比上,他们需要的是什么,我们需要的是什么,他们付出了想得到需要的,我们能否满足?我们做到了消费者能否接受?这是我们考虑和研究的主要问题

  A、客人选择K歌,首先要有好的环境和设备

  B、我们能否提供周到的服务,能否热情对待每一个客人,服务品质

  C、能否给客人带来快乐,能否满足客人的要求

  D、能否与客人产生互动,给客人带来更多的附加值,现场的气氛

  2、如何让刺激消费者,控制消费者在下次选择K歌再次选择?

  当消费者尝试过后,会给他们留下什么印象,他们是高兴而归,还是失落而回,在现在竞争激励的情况中,我们除了好的设备和环境及高品质的服务,我们还有什么能激发客人会选择K歌,第一就想到,这些是我们需要研究的问题所在

  A、我们所有的一切有没有发挥到最高的水准,设备、环境、服务、产品?

  B、我们所提供的一切,客人是什么样的感觉,客人会怎么评价他的这次消费?

  C、我们给予客人的是什么,有没有得到意外的附加值,如何引诱下次消费?

  D、下次消费他还会来吗,有什么值得他来的地方,下次来能享受到什么?

  针对以上问题的分析,我们要进行匹配分析,制定出适合客人的企划活动来刺激每一种心里因素,以便确保每一步在我们的掌握之中

  1、针对本次消费的客人

  针对本次消费的客人,首先我们要确保我们能够发挥出现有最高品质的硬件及软件

  音响设备、环境、服务、产品是首要环节,也是最直观的,只有满足了这一切的情况我们才能做到最基本的稳住现有的客人,但是在这的基础上我们要能够让客人感觉到更多的附加值及与客人进行互动,这样才能给客人留下更好的印象,真正感受“性价比”

  A、现场派发赠送爆米花,爆米花无限量供应(附加值)

  B、凡是消费的客人均可参加抽奖(意外附加值)

  2、引诱再次消费的客人

  引诱再次消费,首先要确保消费者已经认可快乐的情况下,否则不可能会再次消费,因此与上个环节有很重要的关联性,在满足客人本次消费的情况下我们要让客人再次消费会选择,必须主动出击进行刺激消费者心理,给客人一种我们这里有他需要或者属于他的东西的感觉

  A、让客人拥有一些可下次使用的优惠券及赠品(不用白不用)

  B、连续消费可获得我们提供的积点礼品(礼品诱惑)

  C、消费满多少金额送小吃礼品或者酒水券(促进消费)

  四、活动主题:快乐K歌、意外不断、惊喜不断

  1、香喷喷爆米花,即日起无限量供应……

  2、开包厢即可参加抽奖,中奖率95%……

  3、超市购物满88元起就送……

  4、夜场啤酒派对,卖多少送多少……

  唱歌免费、赠送酒水、饮料小吃、包厢打折、好礼不断,一切都在你手中……

  五、活动方式:具体活动方式如下:

  1、爆米花无限量供应……

  凡开包厢均可无限量获得爆米花,客人开包厢后,有服务员直接进行派送至包厢,并告诉客人,本公司目前搞活动,爆米花无限量供应,如果您吃完了还需要,我们可以继续为您供应!(具体预算附表1)

  客人在开包厢后,均有一次抽奖机会,客人开房后,由总台人员提示客人进行抽奖,并告知客人目前本公司有抽奖活动,您可以试下手气,中奖率95%,客人中奖后可到兑奖处进行兑奖(具体预算附表2)

  3、超市购物满88元就送……为了促进超市消费,我们可选择性的分时段赠送,推行超市套餐、例如超市消费满88元赠送啤酒2瓶,消费满188元赠送红酒一瓶,消费满288元赠送珍藏红酒套餐1份,由于成本估算,该活动还需进一步测算

  4、夜场啤酒,买多少送多少

  为了提升夜场的上客率,可以给消费者营造出夜场消费去最划算的概念,凌晨12点以后夜场啤酒销售我们降低利润,以走量为主,在原价10元的基础上进行推行买多少送多少,来刺激消费者购买欲望,有超市人员根据销售小票进行派送(具体预算附表4)

  1、香喷喷爆米花,即日起无限量供应成任何时间,只要开包厢的客人即可享受无限量供应,不限人数不限量

  2、开包厢即可参加抽奖,中奖率95%晚场8点至凌晨12点期间,开包厢就有资格参与抽奖

  3、超市购物满88元就送……任何时段只要超市购物满88元起就可得到不同的赠送

  4.夜场啤酒派对,卖多少送多少凌晨12点以后开始,以电脑小票时间为准

  七、广告宣传配合方式

  店堂明显处进行X展架及海报张贴,内容以突显噱头为主,刺激客人进一步了解

  2、包厢宣传单宣传

  印制宣传单,在所有进包厢的客人都能轻易了解到具体活动的内容

  滚动播出活动主题,进行提醒消费者活动进行中

  主要制造噱头,可适当夸大,利用图案及文字结合,宣传活动性价比

  5、服务员推广宣传

  所有人员需掌握所有活动内容及流程,能够耐心详细的为客人进行解答

  所有活动各个环节都要有专人进行负责和进行监督,以便于及时的调整不足之处

  所有活动所需物质都要提前备货,以便活动所需物品能够正常保障的派发

  现场布置必须做到一定的氛围,所有明显处都必须突出活动的主题

  起初可进行测试实验,了解活动的推展及客人的反应度,以便及时的不足及调整

  八、中期操作及观察

  活动的推行联动性很重要,每个还击都必须按照计划及要求到位,做到整个活动的流程度,各环节能够衔接,保障所有问题能够得以解决

  2、客人的反应及感受

  在活动推行期间,尤其是起初,要多进行搜集了解客人的反应度,以便能够找出问题原因,来满足客人的一些需求及留下良好的印象

  3、现场操作的漏洞

  现场所有管理人员都必须了解整个活动的操作流程,一旦发现活动种存在的弊端和漏洞需及时调整,以便做到合理的控制成本及各个环节

  九、后期操作及跟进

  活动开始后,每天要进行报表等级,反应该活动的所有情况,派发,赠送,包厢数,反应意见等所需资料,具体报表见附件

  2、数据反应活动的成败

  根据报表进行分析活动的成败,以便能够及时的调整或更好的改进

  3、是否继续延续及改进

  根据此次活动进行分析,考虑在下阶段是否继续推行是否适应或更改策略

  十、效果预估及评测

  1、活动整体流畅度

  2、活动物资供应量

  3、活动效果回馈时间

  4、所有活动评估进行筛选,总体总结

  西双版纳昌泰茶行有限责任公司于XX年正式成立,其前身为成立于民国年间的“易武三合茶社”。下属有三个分公司,易武分公司、大渡岗双岗茶场和景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车间,普洱茶车间,“装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员20多名,职工200多名,已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持 人无我有,人有我精的经营 理念。

  西双版纳昌泰茶行有限责任公司注册商标为“易昌号”。“易昌号”普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验,完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“易昌号”共有普洱茶和绿茶系列50多个品种。目前,易昌号茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、台湾、深圳、广东等地。

  西双版纳昌泰茶行责任有限公司“易昌号”牌系列茶以“人无我有,人有我精”的经营理念,满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下,昌泰茶行市场营销根据“普洱茶”茶的定位和消费群众状况,运用市场营销组合,采取各种策略和手段,去占据目标市场,让广大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采,力争在市场的目标消费群中知名度提高到100%,美誉度和信任度达到90%,年销售量翻一番。

  普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”,三国前就有茶树种植,三国之后,茶就作为商品外对贸易,晋时逐渐发展,唐、宋已形成茶叶商品基地,明洪武年间被划作一个单独的行政区域。

  清朝中叶,古“六大茶山”鼎盛,产品远销四川、西藏、南洋各地,普洱茶从此闻名中外,普洱茶外销之路,就是历史上的茶马古道。历史的普洱茶外销路线主要有以下几条:一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。三条是由勐海至边境口岸打洛,再分二路:一路至缅甸、泰国;二路是经缅甸到印度、西藏。四条是由勐腊的易武茶山开始,至老挝丰沙里,到河内再往南洋。在江北古六大茶山境内有7条:易武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道,此道是主要道,易武至倚邦、莽枝、革登也走此道,易武至车里再到勐海道,易武至老挝磨丁道,易武至老挝勐悻道。於道光二十五年(公元1845年)从昆明经思茅至倚邦通过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道,约宽2米,长达数百公里。昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工和外运销售,呈现一派繁荣景象。

  四、市场存在的问题

  1)茶园生产力低:一是无性良种少;二是高山优质茶产区茶园少;三是现有茶园因肥培水平低,分散、老化、抛荒等现象严重。

  2)茶厂生产力低:因茶厂规模小、设备差,自动化、信息化程度低,竞争实力弱。奇怪的是,茶厂规模仍有缩小之势。

  3)市场建设不足:由于产品没有市场信息指导,没有畅通无阻的渠道销售,盲目种植、盲目生产,销售困难。即便有,也是有一时,无一时;短期有,长期无。出口上,全国没有一个拍卖市场,生产无法与国际市场相联系。

  4)产品竞争乏力:品牌多,名牌少,没有象“立顿”这样的世界级品牌;产品质量差,原料差,感观品质差;以次充好,以假充真,卫生指标不合格,农残超标。

  5)管理水平不高:由于体制等多方面的原因,整个行业对管理科学重视不够,管理人员基本上没有受过管理专业培训,现有企业潜力发挥不出来。

  6)行业管理无序:当前茶业好似纯粹自由市场经济,放任自流。

  7)人才严重短缺:由于茶叶全行业亏损,专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关,或者在效益较好的大企业,或者自立门户经商卖茶,而种植业、企业市场一线人才严重短缺。

  8)市场开拓不力:东方人把茶当艺术,而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富,而对茶行销不力。

  9)科技投入不足:茶为何斗不过咖啡?且看咖啡周边设备的研究增加,而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶叶研究所70多年的历史,70多名科技人员,科研经费最少的一年仅几万元。

  五、产品市场机会点

  随着社会的不断进步 ,人民生活水平的不断提高,人们的消费观也在不断的转变,而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品,从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“普洱茶”的消费层来说,其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所,以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。

  在全国各地大中城市都设立分销点,部分产品会出销国外,在全国乃到全球形成广泛的销售网络。预计销售额为:1000万RMB。

  首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划中,将营销思路分为2个部分,一方面以中高档产品为主打方向,强化“普洱茶”这一品牌意识,通过品牌战略吸引消费者,另一方面针对大众档次以(低档茶为主)非品牌战略面向广大普通消费者,通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。

  根据“普洱茶”的产品定位和消费群体(场所),将业务员分成若干个业务小组,从各个领域去开发市场。

  按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组:

  1、中高档茶楼业务组

  2、大中型商场超市业务组

  3、企事业单位、会议(集团消费)业务组人

  4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组

  5、有实力的干杂店、批发零售商业务组

  6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组

  以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务,迅速占领市场,同时配合以各种促销手段和广告宣传。

  一)宣传普洱茶文化:普洱茶从最古老的传统手工制作工艺,到现代先进的科学制茶工艺;从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表。

  二)注重品牌包装:

  茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告,都应言简意赅,重点突出,文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定,同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来,茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面:

  (1)茶叶商标与名称;

  (3)简要介绍该茶的品质特征:

  (4)茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。

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在所有的期货交易者当中,成功的不超过20%,甚至更低;然而有些人却在期货交易上累积了百万美元以上的利润,为什么他们能如此的不同呢?这些百万富豪所遵循的买卖规则,有些是每一位交易者都知道的,但有些却与一般所认为的恰恰相反。最重要的成功因素,并不在于用的是哪一套规则,而在于你的自律功夫。

以下归结出来的七十二条成功交易者之心法,以供大家借鉴:

1.只用你赔得起的钱:

如果以家计中的资金来从事期货商品投资,那注定要失败的,因为如此,你将不能从容运用心智上的自由作出稳健的买卖决定。期货商品买卖的成功要素之一,就是心态独立;也就是说:「买卖的决定,必须不受赔掉家用钱的恐惧感所左右。」

你必须具有冷静客观的气质,控制情绪的能力,并且在持有一笔买卖合约时不会失眠。虽然这种功夫能够训练出来,但成功商品买卖者似乎向来就能在交易进行当中处之泰然。「在期货商品市场中,每天都有许多令人激奋的事情发生,所以你必须要有决断的心态,有能力应付市场短期的状况,不然你会在短短几分钟之内,数度改变你的心意和合约方向。」

3.资金不要投入超过1/3:

最好的方法,就是你的交易资金常保持三倍于持有合约所需的保证金。为了遵循这个规则,必要时减少合约手数也无妨。这个规则可帮助你避免用所有的交易资金来决定买卖,有时会被迫提早平仓,但你会因而避免大赔。

4.交易判断不要建立在希望上:

不要太过希望立刻有所进展,否则你会根据希望进行买卖。成功者能够在买卖中不受情绪影响。「虽然在生活的其他领域中希望是一种美德,但在期货商品买卖中,它却会成为真正的障碍。」一个新手盼望市场会转变成对他有利时,往往会违反基本的买卖规则。

每天买卖会使判断力钝化。休息一下,你会对市场有一个较为超然的看法;它还会帮你以另一个心境来看自己以及下一个目标,使你有一个更好的视野来观察市场诸多因素。

6.赚钱合约不轻易平仓,要让利润持续:

将赚钱的合约卖出,可能是导致商品投资失败的原因之一。「只要有钱赚,就不会破产」的口号将不适用于商品投资。其理由为:假如你不能让利润继续滋长,则你的损失将会超过利润把你压垮。成功的交易者说,不可只为了有利润而平仓;要结掉一个赚钱的合约,你必须有个理由。

「学着喜爱损失,因为那是商业的一部份。如果你能心平气和地接受损失,而且不伤及你的元气,那你就是走在通往商品投资的成功路上。」在你成为一位买卖好手之前,务须去除你对损失的恐惧感。

成功的交易者认为,依市价买卖是缺乏自律功夫表现,除非是要平仓才用市价买卖,否则「你应朝着尽量不用市价单的目标走。」

9.买卖市场上最活络的合约月份:

在活跃交易月份中做买卖,可使交易进行更为容易。

10.有好的胜算再进场:

你应该寻找那种「损失的可能小,获利的可能大」的机会。例如,当一种期货商品的价格靠近它最近的历史性最低点,那么,它反弹上扬的可能,可能就大于它下跌的可能。

11.摘取「意外之财」:

有时候你买卖一商品,短时间之内,却得到比预期更大的利润。与其等几天瞧瞧,探究利润速来的原因,还不如「拿了就跑!」

大部份新进场的投资者倾向于买涨,也就是说,在认为会上涨的市场买进,但因为市场的滑落往往快过它们的上涨,所以你能藉着在高价时抛、低价时买,履次快速套到利润。因此,逆势操作法值得你学习。

13.决定后,行动果决迅速:

期货市场对那些拖延成性的人并不仁慈。所以那些成功的交易者所用的法门之一,便是行动迅速。这并不是说你必须冲动,而是当你的判断告诉你应该平仓时,立刻去做,不要犹豫。

14.挑选保守、具专业知识和良心的交易员:

好的交易员必须能适时地泼你冷水,避免你在这个市场中玩得过火;同时也必须具备专业知识,以提供你市场中随时出现的例外状况;此外,尚且须有良心,将你的利益视为第一优先;如此,在市场中有了一个好战友,进场厮杀时更能无往不利。

15.成功的操作如同缓步爬坡,失败的操作就像急滚下坡:

市场中所盛传的一日致富的故事,仅止于故事而已。没有深厚的底子,即使获得一日财富,也无法留得住。因此成功的操作者必须设法创造一个架构,培养良好的操作习惯,缓步建立成功操作的模式。

16.绝不违反良好的守则:

何谓良好的守则?只要你认为是良好的守则,可以在操作上帮助你获利或减少损失,就是一个良好的守则,你也不应该违反它。当你发现违反了某个守则时,尽快离场,否则至少要减量交易。

17.放进口袋才是真的:

一波行情不可能连续上涨而不休息,必须学着将利润放进口袋,避免帐面上的利润演变成亏损。

18.试着利用期货市场避险:

对大宗物资进口商者而言,国际谷物价格的下跌将会影响公司整体的行销及利润。对手上握有现股的金融、资产管理、投信、寿险等公司而言,当总体经济转弱时,市场风险升高。为降低风险,提高利润,在期货市场进行卖出避险,以求形成一种「价格保险机能」。

19.谣言上涨时买进,真正上涨时卖出:

如果市场上谣传价格要上涨,那你应该根据这条消息买进,但这个消息成真的时候,也就是卖出的时候。一笔销售,就可能传出「会有多笔销售」的消息,因为市场倾向于「将消息构建为市场价格」。

20.多头市场会被自己压垮:

这是股票市场的一条古老的交易规则,它是说,当多头市场价格猛涨的时候,它可能会被自己的重量压到跌停。所以,当你在多头的时候,要特别看跌的消息。

价格图表是成功交易者的基本工具之一,你可以藉着它,看出价格的主力趋势。商品投资者常犯的一个错误:是在市场的基本下降趋势中买进,或当其正在上涨时卖出。画自己所买卖的商品价格曲线图或向图表服务公司订阅,都可以帮助你免于在明显的涨势中作空,或在明显的跌势中作多,而犯下昂贵的错误。

22.注意趋势图中的突破点:

这是某些成功交易者所用的不二法门,他们将连日的成交价格画成曲线图,如果价格走向突破以往趋势,且连续保持二或三天以上那通常是一个很好的买卖暗示。下降趋势被突破,是买的讯号;反之,是卖的讯号,这种曲线图也是提供你停止买卖的引导。

23.注意主要走势中的50%折回点:

你或许常听说市场是寻着一种「技术性的反弹」在运作着。这意思是说:市场在一次主力上升(或下降)之后,会发生50%的反向运动。例如,当加权指数从6,000上涨至8,000,然后又跌到7,000时,那些成功的交易者们就会在它回跌至7,000时买进。

24.择定买卖点时,使用「切半规则」:

此意指:找出商品曾经买卖的范围,然后将那个范围切为上下两半,在下半部买,或在上半部卖。这条规则在市场照着图形轨进行的时候特别有用。

25.观察市场变化的幅度:

当市场每天以同等的小量下跌(上涨),那可能是一个回升(下跌)的讯号。

26.密集区极可能形成支撑带或压力带:

密集区可视为一种障碍,减缓市场价格波动。当你听到一位市场评论家说某一价位具有良好技术性支撑,那么机会就来了,因为它看到了一条以前的密集区的曲线在那个区间内,买卖曾挤在一狭小的上下限内,达数星期之久。交易范围一旦突破,则价格就会有所进展,一般而言,交易范围持续越久,价格突格之后的动作越大。

27.价格的显着升降常伴以关键性的反转:

当价格在高交易量上创出新的高价位时,随后价格跌,收盘比前一天低时,通常是涨势中的反转现象。跌势中的反转,则是价格先走低,然后在同一天内强劲的回升,最后以高于前一天的收盘价收盘。重大反转可能以两天反转的形式出现。在头一天,市场价格上涨至新高的高价位,以强劲的高价收盘,第二天市场可能在前一天的高收盘价左右开盘,然后才急剧下跌收盘。如果价格在第一天开盘时就跃上新的高点,而第二天开盘时又跳下来,那就形成「岛型反转」,你应该平仓,立刻做它不要迟疑。

28.注意头和肩膀的图形:

当价格图上形成了一个头和肩的图形,那通常是大涨的讯号,头和肩膀的样子要等到第二个「肩膀」经由回升或拉回水平时才看的清楚。

29.注意「M」的最高点和「W」的最低点:

当市场动向在价格图形成一个大M,那就暗示可以卖。当它形成的是个W,就暗示价格要上扬了。

30.在三高点和三低点时进行买卖:

当市场第二度或第三度攀升高峰时,那就是看跌的讯号;反之则是看涨的讯号。

31.观察成交量变化:

当成交量与价格一同上升,那是一个买入的讯号。当成交量增加而价格下跌,那是卖出的讯号,但当成交量下降,则无论价格走向如何,它都是一个观望或期待反转的讯号。

32.未平仓合约量亦可提供情报:

如果未平仓合约在价格上涨时增加,那是一个买入讯号,特别以交易量同时增加时为然。反之,未平仓合约在价格下跌时增加,且交易量大,则提供卖出讯息。

33.注意「物极必反,否极泰来」:

当一个涨势非常强劲时,要注意其中隐含的下跌倾向,随时注意利空因素;当一个跌势表现非常疲弱之时,要留意隐含的回升讯息,多关心利多消息,提防市场反转。

34.仔细研判新闻效应:

首先要研判新闻的真实性;其次要了解新闻的时间性;三为分析新闻的重要性;最后则须研究新闻的指标性。

35.在交割期(第一通知日或最后交易日)前引退:

商品价格在交割月份内会有比较大的涨跌,商品买卖新手应在此之前移到他种商品去,以避免这种额外的风险,交割期内的潜在利润,应该让有经验的现货市场买卖者去谋取。

36.当期货与现货间之价差出现变化时,须调整交易策略:

在商品期货上,正价差表示市场供需状态处于正常情况,其价差部份完全为利息和仓租、保险之持有成本;逆价差表示现货供给发生失衡,需求的气势完全取代持有成本,行情通常欲小不易。在股价指数期货方面,正价差为一正常市场,即持有成本;而当价差缩小或形成逆价差时,通常也就形成套利空间,对成熟市场而言,此情况出现的时间相当短暂;但是,对一个刚成立不久的市场而言,此情况显示市场避险卖单有增加的趋势。

37.在相关商品的价差之间进行买卖:

观察「相关」商品。例如黄豆粉和黄豆油,当黄豆粉价格下跌时候,表示黄豆油的需求可能增加(因二者的关系大部份时间均为负相关)。又如加权指数和电子类股指数,在新的主流类股未出现之前,其二者的相关性将保持一定程度的正相关。

38.在市场突破开盘叫价时进行买卖:

这是一个良好的价格动向的暗示,尤其以在一主要消息报导后为然。开盘叫价的突破,可能暗示当天或以后数天交易的动向。如果市场突破开盘叫价的上限,你就买进;如果突破点在开盘叫价的下限就卖出。

39.在前一天收市价突破点上进行买卖:

许多成功交易者使用这条规则,来决定何时建立新合约或增加合约。它表示:交易价格高于前一天收盘价时,才买进;或交易价格低于前一天的收盘价格时卖出。「市场动力哲学」的跟从者就使用这条规则,他们等待价格突破前一天的收市价,在这种有利的情况下才会下单。

40.在前一週高低价突破点上进行买卖:

这一法则类似上述每日的法则,但他的高低价是以一週高点来预测。当市场突破一週的最高点,那是买进讯号;当市场突破一週的最低点,那是卖出的讯号。

41.在前一月高低价突破点上进行买卖:

你所观察的时间愈长,你的决定就愈有市场动力做根据。所以每个月的价格突破点,是更强烈的价格走向暗示,它对期货商品买卖者或避险买卖者而言,更具有成败交关的重要性。当价格突破上月的最高点,那是买的讯号,当价格突破上月最低点,那是卖的讯号。

42.建立「金字塔」交易:

当你增加合约时,所增加的合约数不要多于第一次所建立的合约数。假定你最初买进5口期货指数合约,且市场走势有利的话,则理想的做法是增加3手,再来是2手,然后是1手合约。应当避免的方式为「倒金字塔」型,也就是增加的合约数比原来的还多。这是一种危险的买卖技术,因为只要市场有些微的逆转,你所有的利润就被一扫而空。在「倒金字塔」型的买卖中,平均成本接近市场价格,那会使你受伤的。

43.小心使用止损单:

止损单的使用是一种简单的自律功夫;它可帮你自动停止亏损。一个重要的因素是:当你下单时,也要同时设定停损点,如果你不这样做,那你还会多赔更多钱,徒然增加损失而已。但请记住:使用停损单之前,你应该做一番慎重的判断,因为如果你的停损单下的太急迫,它会让你很快地带着损失出场。

44.多头市场中的回档与空头市场并不相同,反过来说,空头市场中的反弹并非多头市场:

多数投资者喜欢在多头市场中放空,并深信它一定会回档,反之亦然;而其所持的信念仅是「涨这么多了,总要回档吧!」或是「跌这么深了,我就不相信它还能跌多少!」结果是一次又一次的小赚与大赔;改变一下节奏,学着在多头市场中的回档买进,空头市场的反弹放空,你将会获取更多的利润。

45.在价格脱出常轨时买卖:

在此重点中,一些成功的交易者最常使用这个法则。他们在价格溢出常轨,或出乎一般预料时,进行买卖,如果一般的买卖者相信市场价格上扬,但事实上没有,那通常是个很好的卖出讯号,特别是在重要讯息发表之后,一位成功的交易者他会等待一般群众倒向一边,然后择定时间做相反方向的买卖。

46.激烈波动后的市场总会狭幅震荡:

在行情急升或重跌之后走稳时,你必须观察实际的买盘或卖盘何时开始稳定的增加,可以了解到行情是否准备发动,赶快趁机上车,等待赚取一波行情。

47.多头气势猖狂时,涨势反而会减缓:

如果市场弥漫着强烈的多头气燄,股价反而不易上涨,何以会如此?当大家一致看多,同时也都进场做多之后,还有谁能再买进,将行情向上推升?因此,必须等到本来做多的人不耐价格回软退出市场后,价格才能继续走扬。反之,空头气燄强烈时亦是如此。

48.在上升楔形与下降楔形的突破点上进行买卖:

任何一种走势,都有它酝酿、产生、发展的过程。记录在图表上,就呈现一定的形状。某种图形一旦成型,通常对后市发展都有相当启示作用。虽然不是绝对的,因其机率较高,有其参考价值。上昇楔形与下降楔形属于技术上较可靠的图形之一。当突破压力或跌破支撑时,后势通常有一波较大的涨势或跌势。

49.不要同时买卖多种商品:

如果你试着去关注许多市场的脉动,也就是说,想要同时掌握好几个市场的消息,那会伤了自己。必须学习了解自己的能力,并且只在自己极限能力范围内做买卖。很少人能够同时在股价指数和谷物市场上成功,因为他们各受着不相关的因素影响。

50.不要在赔钱的商品上加码:

不论你如何有信心,也不要在已经赔钱的商品上增加合约。如果你那么做,就显示你已不能配合市场脚步,但是有些买卖者不同意此一法则,而宁愿相信一种「价格平均」的技术。使用这种技术的人,只是在强辩以掩饰其继续投资的错误

51.空头市场中,统计报告先摆一边:

在空头市场中,必须能忽视所有的统计数字,而专注于市场的走势,要了解即将发表的数字所反映的是过去的事,而非将要发生的事,未来将要发表的数字,是目前和近期内所产生的结果。

52.市场能给多少,就是那么多,不要抱持不切实际的期望:

有些操作者总是希望赚尽市场中的每一分钱;企图在市场中拮取最后一滴利润,所耗费的时间与精神并不值得;把一条鱼分成三部份:鱼头、鱼体、鱼尾,其中最大的部份是鱼体;操作者只要想办法吃到鱼肉就好了,鱼头、鱼尾留给人家吃。

53.不要对赔钱的合约恋恋不舍:

不要持续保有赔钱合约两天或三天以上,也不要让它拖过一个週末。这是某位成功期货交易者用以强迫自己自律的一个法则。「卖掉赔钱的合约」听起来容易,做起来难,即使买卖老手亦有同感。」他说:所以我要自己切实遵守,不允许有例外情形发生。这样盲目服从这条规则,两年下来,我省了几笔大赔的钱。

54.利用股价指数期货避险时,以值为主要的参考依据:

所谓值为评估证券风险大小的指标,也就是和整个股市报酬率的相关程度。举例而言,假设股价指数向上变动1﹪,某支股票向上走高1.2﹪,则此股票的值为1.2,依此类推;值可作为避险比率的依据。

先以纸上模拟作业测试交易能力,然后开始做小额买卖,涨跌幅度较小的商品。新手最好先多学习些买卖技术,再去接触涨跌幅度大的商品。

56.不要在交易过程中,任意改变原先的决定:

一旦决定买卖的基本方向,就不要整天让行情的涨跌溷乱你的交易计划。根据买卖当天的价格变动或消息来做决定,往往会遭殃。成功的期货交易者说,他们宁可在开市以前先确定基本看法,在不受市场行情干扰下做好决定,然后在适时下单。在买卖当天若完全改变当初的基本看法,会把自己误导,而且即使小有斩获,也得支付手续费。

57.不要盲目地跟随群众所认同的:

成功的交易者喜欢有一个自由呼吸的空间,当大家争相买入的时候,他们却找理由卖出。根据历史,群众总是走向错误。当成功的交易者所持有的合约跟一般大众,尤其是那些小买家相同时,他会感到不适。当大部份顾问公司建议买入的时候,成功的交易者会按兵不动,或者抛售期货合约。有些顾问公司对市场行情所做的判断,是参考许多顾问公司的意见之后决定的。如果分析中有85%看涨,这就暗示了过于乐观的行情。

58.不要受其他人的意见所影响:

在买卖当中,不要被别人的意见所左右,不然你会一直改变心意。一旦对市场动向有了基本看法,就不能让自己轻易受影响。总有一些人给你一些似乎合理的意见,让你转换合约的方向。如果你听了这些外在的意见,将会诱使你改变心意,到头来你会发现,能使你获利更多的,竟是你自己原来的看法。

59.市况不明时,先在场外观望:

不要觉得自己必须每天进行交易,或持有合约,新手常会禁不住天天进行交易或持有合约,而这是一种费钱的倾向。成功的交易者会培养耐性和自律功夫,等待较佳的机会下单。当他们对持有合约感到不安时,会减少合约,不然则平仓了结。

60.手数多时,分批进场:

如因要多投资10手合约,可以将它分成四次买进,以便在全部买进前,看看市场走势是否对你有利。成功的交易者仗用这个基本法则和许多技术上的讯号指引他们买卖。但最重要的:是观察市场走向。那些年轻百万富翁们,喜欢等待市场证明原先所持有的合约是对的,然后才会投入全额资金。

当市场的走势对你不利时,就要承认错误,平仓了结!买卖中有50%的赚赔,而你尽早把亏损的合约平仓,继续持有赚钱的合约,那你就会成功,有些成功的交易者,他们在买卖中只有三或四次赚钱,但基于他们的自律功夫,或运用停损单,他们在大赔之前早已脱身,新手最普遍的失败就是:「没有认错的能力」。要克服「逗留市场,希望市场走势转为对自已有利」这项诱惑,须得受过很多的教训才办得到的。

62.不要太在意正常的季节性走向:

虽然玉米价格总在秋天下跌,但成功的交易者不会让那种季节性的趋势影响他的买卖。「太多人想要在季节走向上博博运气,所以找个地方,做相反的事有意想不到的结果。

63.避免自己判断高低价:

当你相信市场已经涨到最顶,或跌到最底了,而采取与市场走势相反的步调,那你的买卖就很危险了。成功的交易者认为,这可能是学费很昂贵的一课。他们宁愿让市场价格自由行动。

64.平仓后,不要任意反向操作:

当你持有一赔钱的合约,而你决定把它平仓,不要做180度逆转的事。例如:当你作多头,但市场走向却与你相反时,先出场观望一段时间,再决定是否反作空头。因为如果你逆转自己的合约,可能会受到很大的打击-市价走低,你的损失可能减少;若市价再走高时,你会损失更多。

如果你要买进商品,请勿存着讨价还价的心理,以低于市价2点下单。那些存心从市场榨出额外小钱的人,往往眼睁睁的看市场走势趋近他的目标,然后又滑开了。所以,为了多赚五分钱,他们往往赔掉十块钱,当你觉得操作时机已到,就勇敢做它,不应计较。

66.不要盲从专家的意见:

期货市场非涨即跌,可说是只有赢家与输家,而没有专家,对专家的意见可以参考,而不要盲从。

67.牢记操作的三要素-「财力、胆识及耐性」:

要操作一定得先有钱,亦即是财力,评估你可以输得起的钱来投入,以免增加不必要的心理负担;自己所研判的行情到来时,必须有勇气进场,才不会错失行情;最后,很重要的一点,必须有耐性,在行情未完全符合自己的操作准则之前,切忌冒然进场,发挥你最大的耐性等待行情的发动。

68.操作不要多,重要的是操作正确:

必须了解自己的资金有多少,千万不要以有限的资金,建立过大的部位,形成击败自已的敌人。

69.确认操作的目标,不要让情绪成为学习的障碍:

在市场中操作可以采取许多方法使自己更成功,但千万不要走进岔路,多数的岔路对操作影响不大,但总有一条会让你陷入万劫不复,走进岔路通常是错误的第一步,进而触动不佳的情绪,影响了操作应有的客观,纯粹为操作而操作。冷静下来,确认你的目标赚钱,而非操作。把操作当成目标,反而失去了操作的真缔。

70.成功操作者的共同法宝-止损:

任何一笔交易进场前都须明确地了解风险所在,并实际设定一停损价位,行情到达停损价位时须确实执行,切忌一再拖延。

71.人都会犯错,但不要犯同样的错:

多数操作者在市场中总是做出错误的事,并且一犯再犯,最大的代价就是赔了很多钱。减少在市场中重覆犯错的次数,你的操作会愈来愈成功。一个成功的操作者说:「我之所以能在市场中赚钱,并非我做对了什么,而是我比一般人少做错了很多。」

72.试问自己,在操作上或投资上,想要达成什么目标? Just do it.:

找出一种适合自己的方法,想尽办法强化此方法,不要犹疑不决,喜新厌旧,摇摆不定,换了一种方法又一种方法。所有操作问题的答桉,都能在自已身上找到。

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